一旦獲得全國性的經(jīng)營牌照，金融機(jī)構(gòu)的下一個(gè)夢想，即是搭建集團(tuán)化的架構(gòu)——即使是一家成立時(shí)間不長的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，也可以擁有這樣的夢想。

5年前在珠三角安營扎寨的華康保險(xiǎn)代理有限公司（簡稱“華康保險(xiǎn)代理”），繼2010年首批獲得全國性牌照后，迄今已經(jīng)完成17家省級分公司的全國布局。近日，華康保險(xiǎn)代理提前啟動2012年“開門紅”營銷部署，計(jì)劃在成立后的“二五”期內(nèi)，通過擴(kuò)張規(guī)模、進(jìn)軍電銷渠道等一系列措施加速推進(jìn)集團(tuán)化進(jìn)程。

今年8月，保監(jiān)會正式公布《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》，鼓勵市場主體多樣化發(fā)展，推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，積極發(fā)展保險(xiǎn)中介市場，支持保險(xiǎn)中介上市融資，突破資本“瓶頸”，鼓勵建立全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

集團(tuán)化的發(fā)展路徑，有助于推進(jìn)市場主體的服務(wù)效率和快速發(fā)展，如中介市場集團(tuán)化的先行者——泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)。然而，集團(tuán)化的發(fā)展方向能夠有助于更好地保護(hù)消費(fèi)者利益，則是監(jiān)管層對于市場主體的最大期待。

保險(xiǎn)中介跑贏大市

基于銀保業(yè)務(wù)的政策調(diào)整，2011年保險(xiǎn)市場增速放緩，尤其壽險(xiǎn)業(yè)增長速度明顯放緩。保監(jiān)會最新發(fā)布的第三季度保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，1～10月全國實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入12223.72億元，同比出現(xiàn)1.28%的負(fù)增長。

相比之下，保險(xiǎn)中介行業(yè)持續(xù)保持高速增長的態(tài)勢。保監(jiān)會最新發(fā)布的《2011年第三季度保險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營狀況》顯示，截至2011年三季度末，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)到660.26億元，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)由此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元，同比增長39.19%。

歷史數(shù)據(jù)顯示，2006～2010年，中國專業(yè)壽險(xiǎn)中介的保費(fèi)整體復(fù)合增長速度達(dá)到36.3%，專業(yè)壽險(xiǎn)中介代理費(fèi)收入整體復(fù)合增長速度高達(dá)52.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大市。日前在廣州召開的保險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)交流會透露，目前我國保險(xiǎn)中介市場已經(jīng)承擔(dān)起行業(yè)80%以上的銷售任務(wù)。

在業(yè)績增長的背后，是監(jiān)管層推動保險(xiǎn)中介市場開設(shè)全國性的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。2010年初，保監(jiān)會發(fā)布了首批全國保險(xiǎn)代理牌照。截至2011年三季度末，保監(jiān)會共批設(shè)全國性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)28家，注冊資本達(dá)到8億元，在全國設(shè)有421家分支機(jī)構(gòu)。

與此同時(shí)，保監(jiān)會啟動營銷管理體制改革的破冰之旅。2010年10月，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》等多個(gè)文件，明確了“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式、防范風(fēng)險(xiǎn)”的改革思路，要求“以穩(wěn)定為基礎(chǔ)”走市場化的改革道路。

政策已經(jīng)明確：鼓勵保險(xiǎn)業(yè)探索發(fā)展專屬代理公司、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、交叉銷售等新型銷售渠道，積極引導(dǎo)車商類企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化改革，凡符合改革精神的創(chuàng)新活動將給予政策支持。上述政策導(dǎo)向?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷體制改革創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境和創(chuàng)新氛圍。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在經(jīng)歷近十年的摸索期后，保險(xiǎn)中介迎來了黃金發(fā)展階段。

集團(tuán)化迎來政策東風(fēng)

在保監(jiān)會的推動下，中介市場資源整合趨勢日益明朗，全國性的保險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)初見端倪，中介市場兼并重組、積極上市、吸引投資的步伐有所加快。

作為保險(xiǎn)中介市場集團(tuán)化重組的先行者，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)已于2009年上半年完成全國21個(gè)省市的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，旗下?lián)碛胸?cái)險(xiǎn)營業(yè)集團(tuán)、壽險(xiǎn)第一營業(yè)集團(tuán)、大童集團(tuán)、公估集團(tuán)這四大集團(tuán)，涵括51家保險(xiǎn)代理，5家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及4家保險(xiǎn)公估，所轄分支機(jī)構(gòu)已基本覆蓋珠三角、長三角、環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)圈和以四川為中心的中西部地區(qū)，成為中國大陸最先引入“后援平臺+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”模式開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司。

針對集團(tuán)化的發(fā)展方向，在剛剛過去的“十一五”期間，保監(jiān)會出臺一系列與保險(xiǎn)中介市場有關(guān)的管理辦法和規(guī)定，如今年10月發(fā)布《保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法（試行）》，推動整個(gè)中介行業(yè)向規(guī)范化、專業(yè)化、集團(tuán)化方向加速轉(zhuǎn)型。

圍繞監(jiān)管層鼓勵的“集團(tuán)化、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、多渠道多元化經(jīng)營”的發(fā)展方向，成立之初即確定集團(tuán)化目標(biāo)的華康保險(xiǎn)代理，已經(jīng)制定了第二個(gè)五年發(fā)展計(jì)劃，將以消費(fèi)者、營銷員為中心開展一系列中介平臺建設(shè)，加速推動自身向綜合金融中介的集團(tuán)化戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)型。

首先，從2012年開始，華康保險(xiǎn)代理將繼續(xù)推進(jìn)區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，進(jìn)入新的省級區(qū)域，同步開設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)；與保險(xiǎn)公司展開深入合作，推出更加多元化的產(chǎn)品組合來滿足市場需求。

此外，華康保險(xiǎn)代理將投入巨資挺進(jìn)電銷渠道，計(jì)劃在全國建立四個(gè)電銷中心，目前首個(gè)電銷中心已經(jīng)在武漢開始籌備。為進(jìn)一步改善后援體系，計(jì)劃為其代理人推出“手機(jī)伙伴網(wǎng)”移動支持平臺，同時(shí)改善營銷培訓(xùn)的支持體系。

為進(jìn)一步探索信息化的核保機(jī)制，華康保險(xiǎn)代理目前正在計(jì)劃與慕尼黑再保險(xiǎn)公司合作開展能夠?qū)崿F(xiàn)即時(shí)核保的三方電子平臺，這將成為保險(xiǎn)中介行業(yè)后援平臺的一大創(chuàng)新。今年8月，保險(xiǎn)中介領(lǐng)域首個(gè)業(yè)務(wù)服務(wù)和金融中介交易平臺已經(jīng)在華康保險(xiǎn)代理正式上線。

三年盈利源自細(xì)分市場

作為首個(gè)獲得全國性營業(yè)牌照的中介機(jī)構(gòu)，華康保險(xiǎn)代理開業(yè)五年來，堅(jiān)持代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，自2009年起連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)逾10億元的保費(fèi)收入平臺。

根據(jù)近日公布的2011年度經(jīng)營業(yè)績狀況，截至12月12日，華康保險(xiǎn)代理實(shí)現(xiàn)當(dāng)年總保費(fèi)12億元，其中壽險(xiǎn)新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4.8億元，且壽險(xiǎn)新單保費(fèi)、代理費(fèi)收入繼續(xù)保持逾30%的增幅。今年上半年，更是以30113.48萬元的業(yè)務(wù)收入居全國性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)首位。

值得關(guān)注的是，華康保險(xiǎn)代理在成立第三年即實(shí)現(xiàn)盈利，之后連續(xù)三個(gè)財(cái)務(wù)年度實(shí)現(xiàn)盈利。通常而言，中介公司的盈利來源于“三差”中的費(fèi)差，盈利壓力較保險(xiǎn)公司更為顯著，諸多保險(xiǎn)公司已經(jīng)相繼延長了7年盈利的預(yù)期時(shí)間。

“這源于對市場趨勢的把握和準(zhǔn)確的市場定位，借助一個(gè)高速增長的細(xì)分領(lǐng)域，滿足保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者、營銷員三方的需求?！比A康保險(xiǎn)代理執(zhí)行董事汪振武如是稱。

2007年，華康保險(xiǎn)代理推出被譽(yù)為“第二代保險(xiǎn)代理人制度”的“伙伴代理制”營銷體制創(chuàng)新，獨(dú)家推出“業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)承繼制度”，打破了保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感的困境，吸引了眾多保險(xiǎn)代理人加盟。目前，其網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋全國200多個(gè)城市，擁有2萬名保險(xiǎn)營銷員，構(gòu)建起代理人渠道、銀行業(yè)務(wù)渠道、團(tuán)體多元渠道、續(xù)期經(jīng)營和電銷五大渠道。

“目前中國市場有80%的消費(fèi)者還沒有購買長期壽險(xiǎn)，80%的保險(xiǎn)公司還沒有自己的銷售隊(duì)伍，保險(xiǎn)中介企業(yè)面對的市場空間巨大，相信保險(xiǎn)中介企業(yè)的價(jià)值將在2012年開始的下一個(gè)五年更加凸顯?！蓖粽裎浞Q。