2011年，是保險(xiǎn)業(yè)不景氣的一年，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員，這個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的基層群體，他們感受到的，或許是業(yè)務(wù)不好做了，績(jī)效考核時(shí)，“我被考核下來(lái)了”?，F(xiàn)階段也是2012開門紅的籌備階段，所有保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍都整裝待發(fā)，爭(zhēng)取在龍年的開始討個(gè)好彩頭。

“今年不回家過(guò)年了，等著簽單?！?9年出生的小雪，租了個(gè)床位，在北師大讀了個(gè)夜校，北京的大學(xué)生太多，工作不好找，她到中國(guó)人壽做了一名普通的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

初見小雪，是在她租住的宿舍里，一個(gè)十幾平米的平房?jī)?nèi)，上下鋪?zhàn)≈畮讉€(gè)外地來(lái)北京工作的女孩，小雪正在玩電腦。從外貌上看，她要比她的實(shí)際年齡成熟些。人很漂亮，有點(diǎn)冷，不太愛跟人說(shuō)話，更讓人聯(lián)想不到她會(huì)是一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

“保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入不穩(wěn)定，時(shí)有時(shí)無(wú)?！焙髞?lái)，她就辭職了，但有單子她也接，這也是一筆額外收入。在西安的父母催著她回去結(jié)婚，踏實(shí)過(guò)日子，小雪不太樂意。小雪長(zhǎng)得很漂亮，朋友很多，在北京并不寂寞，但也無(wú)奈答應(yīng)家里過(guò)年后回家安定下來(lái)。

前段時(shí)間，小雪剛剛簽下了一單，收到保費(fèi)兩萬(wàn)元，傭金拿了六七千塊，“年底是個(gè)好時(shí)候，平時(shí)比較忙的客戶也都有時(shí)間休息了，我得抽這段時(shí)間多聯(lián)絡(luò)一下，多去拜訪幾個(gè)客戶，爭(zhēng)取多簽幾個(gè)單?！毙⊙┍P算著，雖然家里沒有負(fù)擔(dān)，她只要管好自己就可以了，但能帶點(diǎn)錢回家，父母肯定會(huì)很高興。

明年，或許我們?cè)诒本┚鸵姴坏竭@個(gè)漂亮、無(wú)拘無(wú)束的小姑娘了。當(dāng)然，也出現(xiàn)了數(shù)量不太大的一些“孤兒?jiǎn)巍薄５珡挠浾吡私獾那闆r來(lái)看，這個(gè)年紀(jì)，沒有人脈的年輕人，在一家保險(xiǎn)公司堅(jiān)持做一兩年還沒有餓著自己，實(shí)屬不易了。

繼信泰人壽成立國(guó)內(nèi)首家險(xiǎn)企專屬保險(xiǎn)銷售公司之后，保監(jiān)會(huì)又批準(zhǔn)華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)設(shè)立華泰保險(xiǎn)銷售有限公司。在保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的政策助力下，2012年初，險(xiǎn)企將掀起一輪專屬保險(xiǎn)銷售公司設(shè)立熱潮。

這波熱潮也波及到了眾多保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員們，這其中就有偉權(quán)，作為普通保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他在太平人壽某分公司工作了五年，“這期間我每年的保費(fèi)規(guī)模大概做到十萬(wàn)元，傭金收入是二到三萬(wàn)元?！眰?quán)說(shuō)當(dāng)時(shí)他所在公司實(shí)行責(zé)任底薪制度，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)1500元/月，后來(lái)他聽說(shuō)責(zé)任底薪已經(jīng)達(dá)到了2500元/月。

2010年3月，華康獲得保險(xiǎn)行業(yè)首張全國(guó)代理牌照，成為國(guó)內(nèi)首家以“保險(xiǎn)代理公司”命名的全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，開展旗下子公司“子轉(zhuǎn)分”（子公司變身為分公司）工作。正是在這種形勢(shì)下，偉權(quán)到了現(xiàn)在的華康保險(xiǎn)代理，因?yàn)橛卸嗄瓯ｋU(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他進(jìn)入華康代理便任主管一職，“雖然在華康沒有底薪的，但因?yàn)閭蚪鹗杖氡容^高，每個(gè)月都能拿到四五千元?！?/p>

記者在他的微博備注中看到這樣的介紹：“本人從事金融綜合業(yè)務(wù)，站在客戶的利益立場(chǎng)，提供第三方的理財(cái)，為客戶合理地作出理財(cái)規(guī)劃，讓客戶過(guò)上恒久美滿的幸福生活，從此擁有精彩的人生！”偉權(quán)告訴記者，進(jìn)入代理公司后，他最大的收獲是能接觸到更多公司的產(chǎn)品，并且通過(guò)比較能更容易區(qū)分產(chǎn)品的優(yōu)劣。另外，令他興奮的是，他所在公司正在全國(guó)推廣第三方理財(cái)，以后客戶在他這里如果不想買保險(xiǎn)，他可以同時(shí)推薦股票、基金、銀行理財(cái)?shù)榷喾N類產(chǎn)品，更好地留住客戶。

他所在部門已經(jīng)提前完成了2011年任務(wù)，2012年的任務(wù)量是去年的三至四倍。偉權(quán)告訴記者，轉(zhuǎn)到現(xiàn)在的單位后，年底他能拿到一筆較為滿意的年終獎(jiǎng)，這也為龍年這個(gè)春節(jié)增添了不少喜氣。

并不是所有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員都在回家過(guò)年和簽單之間掂量、取舍，有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員兩者可以兼得，既能多簽單，又能把年過(guò)好的。

新旺是《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊的常客了，本刊曾以《暗訪日記：這樣的營(yíng)銷員不招人煩》一文詳細(xì)介紹了記者在2010年與他相識(shí)的經(jīng)過(guò)，及對(duì)他的了解，之后也一直在關(guān)注著他，關(guān)注著保險(xiǎn)營(yíng)銷員們的生活、生存狀態(tài)。他的QQ分享里經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)一些與保險(xiǎn)有關(guān)的內(nèi)容，電話接通，他說(shuō)話仍然是那么清亮，那么有節(jié)奏感。

“舊歷新年底是開門紅籌備期，我們組訓(xùn)正忙著給出策劃出方案，爭(zhēng)取在過(guò)年這段黃金時(shí)期把大家動(dòng)員起來(lái)，多做業(yè)務(wù)呢，這可是一年中賺錢的最佳時(shí)機(jī)啊。”新旺告訴記者，前幾天其分部在年底會(huì)餐的時(shí)候，只有二十幾個(gè)人出席，“我們那邊一共有四十幾個(gè)人呢，平時(shí)到的都很齊，現(xiàn)在家在外地的同事都搶票回家過(guò)年了?！?/p>

新年對(duì)于新旺來(lái)說(shuō)可謂雙喜臨門，他是老北京，既能在如此佳節(jié)與家人團(tuán)聚，又不耽誤拜訪客戶做業(yè)務(wù)。說(shuō)到新年與他工作的關(guān)系，新旺頗有心得：“現(xiàn)在過(guò)年誰(shuí)都會(huì)發(fā)點(diǎn)年終獎(jiǎng)吧，少的兩萬(wàn)元，多的十幾幾十萬(wàn)元，這么多錢一次拿到手，投資便是一個(gè)很好的選擇，如果把這邊錢好好規(guī)劃一下，對(duì)客戶的將來(lái)會(huì)起到重大作用，對(duì)我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，我們簽單的幾率也會(huì)大大提高。”

不止是工薪階層的年終獎(jiǎng)，新旺以為孩子的過(guò)年錢、壓歲錢也大有文章可做?！艾F(xiàn)在家里孩子少了，一個(gè)大家庭就那么幾個(gè)寶貝疙瘩，大人給的紅包都很重，如果讓父母保管，孩子們不愿意，但孩子自己管，父母又不放心。所以，孩子這部分錢拿來(lái)做投資，也是個(gè)很好的去處，可以做個(gè)少兒險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)什么的，每年都把錢存起來(lái)，時(shí)間長(zhǎng)了，孩子從小到大的學(xué)費(fèi)都不用家長(zhǎng)操心了，這對(duì)家長(zhǎng)、孩子和我們都是一舉三得的好事呢?！毙峦鷮⒋笕说腻X、孩子的錢都?xì)w了類，都能扣到不同的險(xiǎn)種上，很是費(fèi)了些心思，但他并不以為然，“這都是現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，沒什么奇怪的。”

新旺說(shuō)年底公司多會(huì)推出一些短期產(chǎn)品，如三年、五年的理財(cái)產(chǎn)品，這既方便交費(fèi)，也不耽誤客戶用錢，很多工薪階層的年終獎(jiǎng)就買這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

雖然談2012年的開門紅，新旺說(shuō)地?zé)嵫序v，但過(guò)去的一年對(duì)他來(lái)說(shuō)可并不順利。記者曾在《暗訪日記：這樣的營(yíng)銷員不招人煩》一文中提及，新旺有正式工作，每個(gè)月八百元的工資加社保，業(yè)余時(shí)間兼職代理保險(xiǎn)已經(jīng)有五年，每年大概有十萬(wàn)元的傭金收入。但去年，他卻在事業(yè)中遇到了挫折，“去年9月份考核的時(shí)候，我從組經(jīng)理的位置上被考核下來(lái)了?！毙峦鷮?duì)記者說(shuō)，與他一起被考核下來(lái)的還有另外四到五位組經(jīng)理，這在新旺所在分區(qū)占到了接近三分之一，“去年壽險(xiǎn)發(fā)展遭遇瓶頸，整個(gè)市場(chǎng)不好，是我做保險(xiǎn)以來(lái)最艱難的一年?！?/p>

新旺說(shuō)，被考核下來(lái)的組經(jīng)理，有的迫于生活壓力，轉(zhuǎn)行從事其他工作了，有的留下來(lái)，去年一年他所得的傭金收入只有三四萬(wàn)元。

市場(chǎng)壓力越來(lái)越大，傭金收入少了，有新同事來(lái)了，有舊同事走了，唯一沒變的是新旺樂觀的生活態(tài)度?！拔矣姓焦ぷ鳎霰ｋU(xiǎn)多出來(lái)多少錢對(duì)我來(lái)說(shuō)都是多得的。”他希望通過(guò)自己的努力，做好開門紅，爭(zhēng)取在2012的考核中重新回到組經(jīng)理的崗位上。

看著別人開年會(huì)、發(fā)年終獎(jiǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員們想到的是怎樣爭(zhēng)取這個(gè)時(shí)機(jī)多做些業(yè)務(wù)，而營(yíng)銷員新旺告訴記者，保險(xiǎn)營(yíng)銷員是與年終獎(jiǎng)無(wú)緣的，“頂多是主管一級(jí)的，會(huì)發(fā)一些雜糧什么的禮品，年終獎(jiǎng)是沒有的?！?/p>

保險(xiǎn)營(yíng)銷員，偌大一個(gè)群體，經(jīng)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2011年一季度，全國(guó)擁有保險(xiǎn)營(yíng)銷員333萬(wàn)余人，這么多人堪敵一個(gè)中小城市的人口數(shù)量。但這部分人沒有普通個(gè)體戶的資本、沒有普通公司員工的社保，就連普通意義上的年會(huì)也大都是自?shī)首詷?。想到這些，不免為缺人缺瘋了的保險(xiǎn)業(yè)擔(dān)憂，這些不都是人么？

（證券日?qǐng)?bào)）