保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到5.8萬(wàn)億，險(xiǎn)資成為攪動(dòng)資本市場(chǎng)的重要力量，我們不禁要問(wèn)，這一座保費(fèi)“金山”是怎樣堆成的？

這無(wú)疑是保險(xiǎn)行業(yè)中最基礎(chǔ)的單位——保險(xiǎn)代理人的功勞。春節(jié)期間，記者走訪了某縣城的一些基層保險(xiǎn)公司，與基層的保險(xiǎn)代理人面對(duì)面，記錄縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)生態(tài)。

口述一：

保險(xiǎn)公司的基層巷戰(zhàn)

在該縣，近幾年不經(jīng)意間，各保險(xiǎn)公司的支公司營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)始如雨后春筍出現(xiàn)。規(guī)模較大的有自己的一棟辦公樓，規(guī)模較小的只有一間不大的門(mén)臉店。小縣城里的保險(xiǎn)公司像林間草一樣稀稀落落的成長(zhǎng)了起來(lái)。就在此次新春走基層期間，記者發(fā)現(xiàn)了一家新設(shè)點(diǎn)的外資保險(xiǎn)公司。

保險(xiǎn)公司多了，競(jìng)爭(zhēng)也隨之而來(lái)。一些大型保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人對(duì)新成立的一些“小同行”嗤之以鼻，認(rèn)為這些新成立的中小型保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，人員素質(zhì)參差不齊，多數(shù)時(shí)候起到的是誤導(dǎo)客戶(hù)的作用，不但擠占了有限的市場(chǎng)，也在某種程度上破壞了他們?cè)S久才建立起來(lái)的“大好局面”，降低了客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度。

這些保險(xiǎn)公司所言也并非完全出于同行排斥之心。記者在走訪中便聽(tīng)到一位投保人抱怨，去年末去當(dāng)?shù)啬炽y行存錢(qián)時(shí)，在工作人員的“殷勤”介紹下存了一個(gè)五年定期的產(chǎn)品，回來(lái)后正有感于服務(wù)態(tài)度有所提高之時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己買(mǎi)了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。談起此事時(shí)，距當(dāng)時(shí)已經(jīng)月余，此人仍感氣憤，悻悻不已。

而同時(shí)，當(dāng)?shù)貒?guó)壽支公司負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)，也曾感慨道，目前農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不好做，壽險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度還是偏低的，尤其在北方的農(nóng)村中，由于觀念上的不認(rèn)同和經(jīng)濟(jì)水平較低，客戶(hù)由以前的懷疑發(fā)展到現(xiàn)在的挑剔以及猶豫，而保險(xiǎn)公司一般采用的是口口相傳的方式“推銷(xiāo)”保險(xiǎn)，由保險(xiǎn)公司對(duì)代理人進(jìn)行“宣講”，再由代理人對(duì)客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行“宣傳”，而這種拉保單的方式往往事倍功半，效果不理想。

此負(fù)責(zé)人向記者透露，目前全縣的壽險(xiǎn)市場(chǎng)約在兩億元左右，公司保費(fèi)收入在2006年至2009年每年均以20%的速度快速增長(zhǎng)，而如今，卻已在1.2億元的關(guān)口停滯不前已有三年，瓶頸已經(jīng)漸現(xiàn)。

另一家大型保險(xiǎn)公司的經(jīng)理告訴記者，當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)行業(yè)表面看起來(lái)風(fēng)平浪靜，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)正在日趨激烈，在更廣大的市場(chǎng)尚未被有效開(kāi)掘之前，目前的市場(chǎng)被越來(lái)越多的入場(chǎng)者分割。一位負(fù)責(zé)人曾表示，有時(shí)早晨各保險(xiǎn)公司晨會(huì)期間，自己便會(huì)簡(jiǎn)衣便車(chē)在縣城各保險(xiǎn)公司前轉(zhuǎn)一下，停在門(mén)口的車(chē)輛數(shù)目似乎也能透露出該保險(xiǎn)公司的一些“商業(yè)機(jī)密”來(lái)。

而一位業(yè)內(nèi)人士則明示記者，當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)市場(chǎng)不久后必將重新洗牌，一些成立時(shí)間較短實(shí)力較小的保險(xiǎn)公司將被合并，擠出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

口述二:

老保險(xiǎn)人的八年從業(yè)路

基層保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人之間的關(guān)系較為松散，新年伊始，每天早上八點(diǎn)到九點(diǎn)的一個(gè)小時(shí)里，包括了晨會(huì)、培訓(xùn)、分配任務(wù)、確定新年發(fā)展計(jì)劃等工作內(nèi)容，之后保險(xiǎn)員便會(huì)散會(huì)下村分頭發(fā)展業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)公司里，除了晨會(huì)時(shí)間，其他時(shí)間基本見(jiàn)不到人。

1月30日，記者約到一位不愿透露姓名的資深保險(xiǎn)代理人王女士(化名)，目前任當(dāng)?shù)啬炒笮捅ｋU(xiǎn)公司支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。在與她的交談中，一個(gè)基層保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷開(kāi)始層次分明的展現(xiàn)在記者的眼前。

資深兩字確實(shí)并非妄談，曾在小城某廠子做車(chē)間主任的王女士2003年轉(zhuǎn)行從事銀郵業(yè)務(wù)，2004年加入到保險(xiǎn)公司中來(lái)，一做就是八年。據(jù)當(dāng)?shù)啬硰氖卤ｋU(xiǎn)行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，由于農(nóng)村發(fā)展保險(xiǎn)行業(yè)的種種困難，不少人入行后，三個(gè)月一考核便被淘汰了，因此在小城的保險(xiǎn)行業(yè)中，像王女士這樣做到第九個(gè)年頭的代理人算是鳳毛麟角。

“我完全是憑個(gè)人業(yè)績(jī)自然晉升的?！痹诮榻B中，王女士不無(wú)自豪的向記者介紹，2008年和2009年，自己業(yè)務(wù)量十分突出，在省內(nèi)公司的兩萬(wàn)六千名員工中位居第一，成為當(dāng)時(shí)省內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)兵，而自己的職位等級(jí)也隨著靚麗的業(yè)績(jī)自然晉升，曾經(jīng)一度年傭金達(dá)到四十余萬(wàn)。

然而，隨著2010年保險(xiǎn)公司的增多，原有市場(chǎng)遭到擠壓，王女士的業(yè)績(jī)也縮水了約三分之二。

但她對(duì)保險(xiǎn)業(yè)仍抱有信心，據(jù)她透露，2012年一月份，她估計(jì)能獲得兩萬(wàn)五至三萬(wàn)元左右的傭金。

她告訴記者，縣城保險(xiǎn)代理人的傭金收入并不穩(wěn)定。而記者所接觸的其他幾個(gè)保險(xiǎn)代理人顯然也持有這種觀點(diǎn)，她們并不為自己某個(gè)時(shí)刻的高收入而欣喜，有時(shí)一個(gè)月能掙往年一年的，也有時(shí)候，她們還將面臨著長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)顆粒無(wú)收的尷尬境地。

“經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，沒(méi)有什么像樣的企業(yè)，整個(gè)縣城40萬(wàn)的人口量也不是很大的一個(gè)市場(chǎng)”，王女士坦承這些發(fā)展基層保險(xiǎn)必須要面對(duì)的難題?！白鳛閲?guó)家的穩(wěn)定器，社會(huì)的潤(rùn)滑油，發(fā)展保險(xiǎn)是為了解決群眾的后顧之憂(yōu)，所以國(guó)家是非常支持的”，清楚的行業(yè)認(rèn)知使得王女士堅(jiān)持下來(lái)。

在整個(gè)采訪中，王女士經(jīng)常笑談的一句話(huà)就是“人跟人是不一樣的”，說(shuō)這句話(huà)是的自豪語(yǔ)氣似乎告訴了記者，是對(duì)行業(yè)強(qiáng)烈認(rèn)同感讓她能從一個(gè)普通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一路做到支公司主管，是濃厚行業(yè)歸屬感讓她一做就是八年。

口述三:

“背起書(shū)包走萬(wàn)家”

在縣城的保險(xiǎn)業(yè)中，一般的業(yè)務(wù)員“拼死拼活”的干，一年最多也就3至5萬(wàn)元的收入，因此她們都保留著土地，忙時(shí)務(wù)農(nóng)，閑時(shí)出單，是“不脫產(chǎn)”的代理人，這成為與眾多大城市中的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人不同的地方。

而另一個(gè)不同之處是，基層保險(xiǎn)代理人基本以女性為主，多為閑在家中的婦女。她們“推銷(xiāo)”保險(xiǎn)的手段也五花八門(mén)，照老保險(xiǎn)員的話(huà)來(lái)講就是“背起書(shū)包走萬(wàn)家”和“加大拜訪量”。

一位女代理人在與記者閑聊的時(shí)候發(fā)起了牢騷，稱(chēng)自己今年認(rèn)識(shí)的客戶(hù)，大多聽(tīng)自己介紹產(chǎn)品時(shí)紛紛點(diǎn)頭稱(chēng)是，自己有時(shí)也掏錢(qián)請(qǐng)客戶(hù)吃飯以增進(jìn)感情，但等到找他們簽單的時(shí)候，這些人卻都以各種各樣的理由躲了起來(lái)。她還說(shuō)，現(xiàn)在農(nóng)村的保險(xiǎn)，越來(lái)越難做了。在此情形下，據(jù)公司一些資深從業(yè)人員透露，該公司的人員基本上半年就“換血”一次。

當(dāng)?shù)啬潮ｋU(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主任告訴記者，基層保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展不是很規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)不高也是重要的原因。就目前來(lái)說(shuō)，農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)入行門(mén)檻較低，在招新促業(yè)務(wù)的勢(shì)頭下，許多的下崗職工，甚至于一位業(yè)務(wù)主管自嘲手下為“無(wú)業(yè)游民”的眾多社會(huì)人員，被作為新人招聘進(jìn)來(lái)，雖然不少保險(xiǎn)公司自稱(chēng)進(jìn)門(mén)后還有一定強(qiáng)度的培訓(xùn)，也都要考取從業(yè)資格證書(shū)，但是較低的起點(diǎn)似乎已經(jīng)反映出基層保險(xiǎn)代理人的真實(shí)水平。

作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，上述的王女士表示，目前負(fù)責(zé)新人的培訓(xùn)成為她十分著重的一個(gè)工作，她告訴記者，每天的學(xué)習(xí)是雷打不動(dòng)的。

一些小公司的保險(xiǎn)從業(yè)人員不經(jīng)培訓(xùn)便倉(cāng)促上崗，經(jīng)常出現(xiàn)只說(shuō)自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不提缺陷，隨意夸大的問(wèn)題，在她看來(lái)，這種行為不但攪亂了市場(chǎng)，也被業(yè)內(nèi)所詬病，因此新人一定要增強(qiáng)培訓(xùn)。

對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員“隨上(招新)隨流失”的情況，王女士稱(chēng)之為“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”。她認(rèn)為，“保險(xiǎn)公司一定要做組織，單槍匹馬難以維持，什么也不是絕對(duì)的?！睋?jù)了解，該公司原來(lái)人員最多時(shí)一度曾達(dá)三百多人，現(xiàn)在只有一百多人，而王女士則早已習(xí)慣了這種變動(dòng)，也似乎已經(jīng)在變動(dòng)的格局中掌握了主動(dòng)。她對(duì)記者表示，今年公司還在持續(xù)招新中，具體計(jì)劃還未下達(dá)。

而上述國(guó)壽負(fù)責(zé)人在談及發(fā)展問(wèn)題時(shí)，也首指人員流失的嚴(yán)重。他告訴記者，目前縣城保險(xiǎn)業(yè)的人員更替速度比較快，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有較大的負(fù)面影響。流動(dòng)性過(guò)快，不僅導(dǎo)致公司客戶(hù)流失，也必然導(dǎo)致一些長(zhǎng)線(xiàn)服務(wù)出現(xiàn)不到位的情況，使得客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度和認(rèn)可度下降。他認(rèn)為在現(xiàn)有的機(jī)制下，瓶頸難題難以解決，已經(jīng)成為公司持續(xù)發(fā)展路上的一塊擋路頑石。