http：//www.sina.com.cn 2012年04月06日 01：31 微博每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

保險(xiǎn)分級(jí)管理呼之欲出！

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨日獲悉，北京將試點(diǎn)對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行分級(jí)管理，所銷售的產(chǎn)品將與所考取的分級(jí)證書相對應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2010年以來，銀保新規(guī)、營銷誤導(dǎo)銷售等現(xiàn)狀對保險(xiǎn)業(yè)帶來了前所未有的沖擊，保險(xiǎn)分級(jí)管理或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)科學(xué)發(fā)展的重要抓手。

北京地區(qū)或率先試點(diǎn)

2010年11月，中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布90號(hào)文之后，銀保渠道壓力驟增。與此同時(shí)，央行多次加息并上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，銀行加大銷售理財(cái)產(chǎn)品力度，對銀保產(chǎn)品產(chǎn)生擠出或替代效應(yīng)，使得2011年以來，銀保業(yè)務(wù)面臨了較大轉(zhuǎn)型壓力。

為應(yīng)對上述90號(hào)文，禁止保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售的規(guī)定，銀行初步形成“高柜銷售簡單產(chǎn)品、低柜銷售復(fù)雜產(chǎn)品”的銀保分級(jí)銷售模式。銀保雙方在原有的合作基礎(chǔ)上，探索通過銀行財(cái)富或理財(cái)中心，銷售個(gè)險(xiǎn)類復(fù)雜型產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分級(jí)管理及銷售，成為銀保轉(zhuǎn)型的重要抓手。

為了防范銀保轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)，廈門保監(jiān)局近期在向保監(jiān)會(huì)提交的一份報(bào)告中，建議設(shè)立銷售資格分類準(zhǔn)入和培訓(xùn)制度。建議保監(jiān)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品類型制定行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，使銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平與銀保產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，防止銀行銷售人員由于知識(shí)缺乏而誤導(dǎo)客戶或僅愿意銷售簡單產(chǎn)品而導(dǎo)致險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一的情況發(fā)生；完善銀保從業(yè)人員后續(xù)培訓(xùn)和教育的監(jiān)管要求，提高銀保從業(yè)人員的專業(yè)水平和職業(yè)道德。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨日獲悉，北京將有望率先試點(diǎn)對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行分級(jí)管理，具體做法可能是，未來北京地區(qū)的保險(xiǎn)營銷員首先要有資質(zhì)證書，接下來再分層級(jí)參加培訓(xùn)和考試，所銷售的產(chǎn)品將與所考取的分級(jí)證書相對應(yīng)。這意味著，目前一個(gè)保險(xiǎn)代理人拿到一個(gè)保險(xiǎn)代理證就什么產(chǎn)品都可以賣的局面將被改變。

“類似于分級(jí)管理的模式，在外資保險(xiǎn)公司有過一些探索。”一位中外合資保險(xiǎn)公司營銷總監(jiān)表示：“早在2007年，公司在代理人營銷渠道的基礎(chǔ)上，建立理財(cái)顧問營銷渠道。理財(cái)顧問營銷渠道實(shí)行員工制，根據(jù)顧問的情況進(jìn)行了分級(jí)，不同的分級(jí)擁有不同的無責(zé)底薪，較低職級(jí)的顧問在完成公司制定的指標(biāo)后，可以晉升到較高的職級(jí)?！?/p>

上述營銷總監(jiān)還告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“在職級(jí)劃分的基礎(chǔ)上，公司在薪酬的發(fā)放上，也采取了分級(jí)制定。公司對理財(cái)顧問的績效劃分為不同的層級(jí)，在不同的層級(jí)享受不同的待遇。例如某顧問某月完成1萬元的FYC(FirstYearCommission的縮寫；營銷人員銷售的保單于第一保單年度可直接計(jì)提的傭金)，則其業(yè)績薪酬按100%的比例發(fā)放；如完成的FYC在1萬元以下0.8萬元以上，其業(yè)績薪酬按80%的比例發(fā)放，其他以此類推?！?/p>

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還了解到，在分級(jí)管理體系下，保險(xiǎn)公司將市場風(fēng)險(xiǎn)納入到公司體系內(nèi)做了一些平滑。但從上述分級(jí)管理的實(shí)踐來看，由于在不同的層級(jí)上，薪酬執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一樣，一度導(dǎo)致“累單”、“掛單”現(xiàn)象突出，增加了保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管分級(jí)管理帶來的實(shí)際效果尚需觀察，但記者了解到，多數(shù)保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始探索營銷體系分級(jí)分類制度。如中國人壽(16.69，-0.07，-0.42%)(601628，SH)探索代理人營銷與員工制營銷的雙重營銷體系，新華保險(xiǎn)(30.34，0.84，2.85%)在代理人營銷模式之外，探索財(cái)富管理營銷體系等等。

從保險(xiǎn)營銷準(zhǔn)入的實(shí)踐來看，上海從2008年起，就在保險(xiǎn)代理人資格考試的基礎(chǔ)上，設(shè)立投資連結(jié)和萬能保險(xiǎn)銷售資格考試，只有通過考試，獲得相應(yīng)的資格證書后，保險(xiǎn)營銷員方能銷售投連及萬能保險(xiǎn)。