保監(jiān)會力推營銷員管理體制創(chuàng)新

保險營銷員管理體制關系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高等問題突出，成為保險營銷隊伍發(fā)展中遇到的主要矛盾和問題。

2010年9月，保監(jiān)會發(fā)布《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，要逐步轉變人力和規(guī)模考核導向的利益分配機制，改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展。

時隔兩年，也就是2012年9月，保監(jiān)會再發(fā)《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出保險公司應當逐步理順與營銷員的法律關系，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。

龐大的營銷員團隊對國內保險業(yè)快速發(fā)展功不可沒，但高脫落、低待遇、頻擾民、缺服務等也成為社會關注的焦點。因此，保險行業(yè)不斷尋求營銷體制的創(chuàng)新改革。然而在創(chuàng)新過程中營銷員待遇卻出現分化，多家保險公司幾乎在同一時間對營銷員的制度做出新的調整。

近日，匯豐人壽叫停了中國地區(qū)的個人營銷；恰好這一時間節(jié)點，率先引入國內個人營銷制度的友邦保險卻在上海再次發(fā)力，推動營銷員完善服務、提高工作效率；而同樣為合資公司的新光海航人壽借鑒臺灣地區(qū)的經驗，培養(yǎng)出了首批“員工制”營銷精英。

匯豐人壽關閉中國區(qū)個險業(yè)務

3月20日，匯豐人壽突然宣布關閉在中國內地的個人營銷渠道，公司稱將重點發(fā)展銀保業(yè)務。這項通知也令匯豐人壽個險營銷員有些措手不及。匯豐人壽對此項決定發(fā)布聲明稱，匯豐人壽將繼續(xù)在中國內地發(fā)展人壽保險業(yè)務，重點將與匯豐銀行、恒生銀行及交通銀行(601328，股吧)等戰(zhàn)略合作銀行合作。此次關閉個人營銷渠道，不會對個人營銷渠道的現有客戶產生影響；個人營銷渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效，匯豐人壽將繼續(xù)為現有的個人營銷渠道客戶提供服務，只是不再受理個人營銷渠道的新客戶業(yè)務。

對于匯豐人壽采取此舉的原因，分析人士認為，關閉個險業(yè)務主要還是為了降低運營成本，畢竟代理人渠道成本很高，而且對其業(yè)務的貢獻度也比較有限；從公司去年的經營數據也可印證這一點，匯豐人壽去年在中國內地的保費收入達5.29億元，其中92%的新單業(yè)績來自銀保業(yè)務。在他看來，該做法對匯豐人壽發(fā)展來講并不見得是壞事，所謂術業(yè)有專攻也正是這個道理。此前，匯豐人壽開展的保險業(yè)務以銀保最知名。不過，此次匯豐人壽頗令市場意外的舉動，也暴露出國內保全公司發(fā)展個人營銷模式的曲折。

普華永道今年發(fā)布的第六次《外資保險公司在中國》調查報告指出，代理人渠道對外資保險已失去吸引力，人壽保險業(yè)正經歷其分配渠道中的重要重組，去年有超過半數受訪者相信通過銀行渠道發(fā)行保險業(yè)務將是大勢所趨。匯豐人壽砍掉個險業(yè)務與報告預測的趨勢可謂不謀而合。北京商報記者還了解到，匯豐人壽自去年下半年就開始采取整合部門、精減人員，主要為了進一步順應匯豐集團節(jié)省成本、專注利潤為導向的戰(zhàn)略。

對于匯豐叫停個人營銷業(yè)務，固有的營銷員如何處置成為一個難題。據悉，匯豐人壽上百位個險營銷員及部分員工難以接受這一現實，欲向公司討說法。此消息一出，中德安聯人壽隨即也發(fā)布公告稱，愿意為匯豐人壽所有的個險營銷員提供相對應的工作崗位和發(fā)展機會。

友邦保險加碼打造專業(yè)精英營銷隊伍

友邦保險1992年將代理人制度引進中國市場，20年來我國保險業(yè)的迅速發(fā)展與該體制的引入密不可分，營銷員渠道也成為帶動友邦保險中國業(yè)務增長的核心渠道。去年我國壽險行業(yè)進入深入調整期，業(yè)務增速降至個位數，在這種背景下，友邦中國去年的業(yè)務仍比較突出，其年化新保費達到2.15億美元；新業(yè)務價值同比增長22%達到1.24億美元。據悉，友邦中國去年新業(yè)務價值方面，90%的增長來自于個險代理人渠道；在保費增長方面，個險代理人渠道貢獻率比例約為80%。

友邦中國首席執(zhí)行官蔡強近日在上海召開的業(yè)績發(fā)布會上指出，銀保、電銷渠道投入產出快，相比之下，代理人渠道的建立投入較大，且需要長期發(fā)展。營銷員體制本身并沒有問題，因為保險產品十分復雜，銷售過程中需要面對面的交流，但粗放的發(fā)展方式難以持續(xù)，因此需要培養(yǎng)一支職業(yè)化、標準化、專業(yè)化、信息化的營銷員隊伍。

友邦中國近年來深入進行營銷員體制改革，欲將代理人培養(yǎng)成專業(yè)的投資理財隊伍，在具體舉措方面，友邦中國提高了營銷員素質。除了提高準入門檻外，還加大了培訓力度，率先提倡解決代理人的職業(yè)化問題，并推出系列激勵機制增強代理人的待遇及歸屬感。

蔡強認為，代理人渠道要做到成本適中，就必須提高產能，為了提高代理人工作效率，友邦中國近日還推出一站式互動銷售系統(tǒng)平臺（AIA Touch 2.0），通過載有AIA Touch 2.0的iPad，即可協商制定產品方案，并據此填寫投保申請書、客戶健康狀況，開設賬號、簽署保單、即時付款、直接提交錄入公司后臺系統(tǒng)，整個投保流程可在20分鐘內完成。

友邦中國首席業(yè)務執(zhí)行官方志男向北京商報記者介紹，通過該平臺不僅大大縮短了培訓時間，提高了代理人的營銷效率，更重要的是有助于公司有針對性地進行培訓，從而全面提高代理人產能。通過電子化操作記錄的反饋，該平臺系統(tǒng)今后可將代理人展業(yè)過程中存在的各種問題進行匯總，從而使后期培訓更加有效，幫助公司培訓打造精英營銷隊伍。

新光海航首批員工制營銷員培訓完成

北京商報記者近日獲悉，新光海航今年年初推出的“獵豹個險精英干部培養(yǎng)計劃”正式完成培訓，來自北京、陜西等地的19名“員工制”營銷員即將展業(yè)。

與大部分公司不同的是，新光海航人壽此次培養(yǎng)計劃對象并不是公司在職的優(yōu)秀營銷員，而是以具有競爭力的薪資待遇從社會上招聘人才，其中一部分人在培訓前甚至對保險行業(yè)了解很少；受聘的營銷員直接與公司簽訂正式勞動合同，享受正式員工薪資待遇、法定假期和福利保障等。

本次培訓計劃為保險營銷員管理體制改革邁出試水第一步，接著還將后期輔導及訓練，公司對此項目將投入超過300萬元。目前公司只培育了第一批，若達到預期效果，公司還將培育更多批次。新光海航人壽培訓部副總經理孔德鄰介紹稱，培訓圍繞保險行業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化、營銷理念、專業(yè)化銷售流程和技能、金融理財知識、法務合規(guī)等內容，同時還將穿插紅酒品鑒、高爾夫訓練、藝術品鑒賞等高端社交知識，從而塑造素質高、精致化的保險營銷人員，也為新光海航人壽的發(fā)展儲備人才和個險營銷管理干部梯隊。在改革創(chuàng)新方面，新光海航人壽率先試水營銷員員工制，將備受市場關注。

事實上，目前其他公司也在改革方面有了一些動作，建信人壽從去年年末開始籌建營銷員合約模式，首先全部采用代理合同，然后對通過業(yè)務等方面綜合考核的優(yōu)秀營銷主管，采用代理制與一小時合同制混合的用工體制，公司提供五險一金，試圖通過雙軌制逐漸轉變代理人的尷尬身份。北京商報記者 劉偉