利率也就上浮個40%，相比銀行理財產(chǎn)品還是偏低，大額存單真能有市場？這是外界對大額存單真實的困惑。在9家試點銀行大額存單“開跑”之際，本期第一財經(jīng)“愉見財經(jīng)”專欄采訪銀企機構和投資人，探一探大額存單的市場需求何在；同時解剖中信沈陽分行一單1億大額存單的業(yè)務模式，看一看在該行戰(zhàn)略里，業(yè)務“破冰”對其有何契機。
先來說點輕松的，聽一聽各方人士在接受“愉見財經(jīng)”采訪時是怎么回答的吧。
“按照財務制度，公司的資金本來就不能投不保本息的理財，存款還是主要途徑，現(xiàn)在可以存大額存單，等于多賺了一筆利息。”一名煙草集團財務部門人士說。
“大額存單是可以質押的，雖然首期不能實現(xiàn)轉讓，但未來肯定可轉讓，買理財基本不行?！币患乙呀?jīng)被銀行營銷成功的貿易公司老總表示，最讓他心動的是大額存單可以滿足他萬一臨時發(fā)生的流動性需求。
“不存不存，現(xiàn)在我連‘寶寶’（互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品）、銀行理財都不考慮了，我只炒股?！碑敯延浾哒`以為是銀行客戶經(jīng)理后，一名正在銀行ATM機前排隊的中年婦女指著遠處老式居民區(qū)說：“你可以去那里推銷推銷，那里正在動拆遷，老年人拿到動遷款什么都不敢投，只敢存銀行?！?/p>
“以前缺存款，我們都去拉‘結構化存款’，但那只有一部分納入存款口徑，大額定期存單是全部納入存款口徑的?！蹦彻煞葜沏y行上海分行一名管理層人士在說完業(yè)務方面的好處后還不忘補充一句稱，總行下來一份激勵機制，哪個分行先行推動大額存單，達到一定額度的業(yè)務，都有費用激勵。
“以前為了攬大單存款，還要偷偷摸摸給人家做‘貼息’，現(xiàn)在不就名正言順了？”一名支行行長似乎挺歡迎業(yè)務“破冰”。
從以上可見，看一種新產(chǎn)品的創(chuàng)設，要看安全性、流動性、收益性多項指標，絕不只是“利率大PK”那么簡單；銀行的業(yè)績、指標、以及在綜合服務中的產(chǎn)品配套建設，讓大額存單被虛席以待；在利率市場化的“最后一公里”，大額存單落地就像是馬拉松的最后一個補水站，繼存款保險制度推出、存款利率上限放寬至1.5倍之后，再后面的“賽程”，或許就是存款利率再無上限的沖刺。
據(jù)央行《大額存單管理暫行辦法》，五大行及浦發(fā)、中信、招行、興業(yè)9家市場利率定價自律機制核心成員，于6月15日起發(fā)行首批大額存單。首批大額存單期限以1年以內（含）為主，認購起點金額為個人30萬元，機構1000萬元。
中信的“配套戰(zhàn)”
“方案是公司部、國際部、會計部、風險部、信貸管理部聚在一起商議出來的，可不只是賣個存款產(chǎn)品那么簡單?！边@是中信銀行沈陽分行的一單大額存單籌備實例。一名該分行相關業(yè)務人士告訴“愉見財經(jīng)”，各個部門要統(tǒng)籌安排客戶購買大額存單后的整個融資運作安排。
麻雀雖小，五臟俱全，中信銀行的這單案例或有行業(yè)代表性。畢竟，利率市場化疊加金融脫媒，不顧成本的規(guī)模驅動和高息拉存款對經(jīng)營銀行而言已是慢性自殺。大額存單落地不是比賽誰利率高、誰做得快，而是在銀行“綜合金融服務”工具箱里，又多了一枚有效工具。
據(jù)上述中信沈陽分行人士介紹，撫順某大型資源行業(yè)企業(yè)，為了便于海外礦業(yè)投資，在撫順和香港都有經(jīng)營主體，但由于香港主體存續(xù)期不長、缺乏足夠的征信評估參考且境外資產(chǎn)不夠多，因此在境外貸款難。
這樣的企業(yè)，為之匹配一筆內保外貸業(yè)務，基礎思路并不特別。但中信“入圍”9家大額存單的試點銀行，成為了沈陽分行綜合營銷的一個亮點：企業(yè)“內?！辈糠执嬖谥行陪y行的保證金，收益就可以打到上浮40%；而配套營銷客戶的還有“外貸”一端，中信牽頭為企業(yè)在境外對接了某外資銀行1.7%年化利率的低息貸款。
在此框架下，這家撫順企業(yè)擬在中信沈陽分行存入1億元大額存單人民幣保證金，中信沈陽分行開具保函，某外資銀行將給予企業(yè)境外主體1500萬美元貸款。
再深挖一步細節(jié)，對銀行而言，用足大額存單的工具促成這單業(yè)務，還意味著可能賺取中間業(yè)務收入。“這單融資設計相當于為企業(yè)添了利，企業(yè)就愿意支付一定的手續(xù)費，這就進入了我們的中收?！鄙鲜龇中腥耸糠Q。
一個問題是，原有的“工具籃”中有結構化存款和理財存款，這些都能給企業(yè)提供收益，大額存單的市場需求何在？“結構化存款和理財存款因其具體產(chǎn)品不同質押擔保效力受到一定制約?！鄙鲜龇中腥耸空f，正是因此，大額存單在信用擔保類業(yè)務中有較大需求空間。
而據(jù)“愉見財經(jīng)”采訪獲悉，在一些銀行的業(yè)務中，結構化存款還可作為一定擔保條件使用，但質押率通常要打折，外幣結構化存款尤其。
把一單業(yè)務拋到意義層面來看，“大額存單成了協(xié)同營銷的紐帶”。中信沈陽分行一名管理層人士這樣思考此業(yè)務契機：“一個新產(chǎn)品，讓五個業(yè)務部門、各個渠道聯(lián)動起來，帶動了跨板塊營銷?！?/p>
從大額存單反觀銀行戰(zhàn)略，中信銀行行長李慶萍此前提出了定位該行為“最佳綜合融資服務銀行”的戰(zhàn)略，沈陽分行的大額存單落地，是一次“綜合服務”的軍演。而推及到整個銀行業(yè)，項目帶動的、業(yè)務部門和中后臺協(xié)同的“方案式”金融服務模式，已經(jīng)成為行業(yè)走出“營銷大客戶靠關系、營銷小客戶靠喝酒”怪圈的一條路。
對待大額存單的熱與冷
一名大行資負部門人士在接受采訪時稱，該行向央行報備的大額存單額度中，對機構的額度占了絕大部分，給個人申購的額度不到總額的五分之一。而營銷對公客戶、利用首批發(fā)行的時間窗口搶占這部分市場，也成了布置給各分行的重頭。
在準備方面，“愉見財經(jīng)”從農行官方獲悉，事實上雖然“發(fā)令槍”才響，可該行的研發(fā)工作從去年上半年就已經(jīng)開始，分別完成了核心銀行系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、內控制度流程等領域的配套改造升級。
從分行組織營銷層面來看，上述股份制銀行上海分行一名管理層人士表示，一些財務制度上不允許或不便購買銀行理財產(chǎn)品的央企、國企客戶成為了他們重點“兜售”對象，由此大額存單成了新增客戶的一次“暗戰(zhàn)”；但同時，對于傳統(tǒng)產(chǎn)品線無法有效滿足需求的存量客戶，大額存單推出后，分行也被要求用新產(chǎn)品去對接舊客戶，以此穩(wěn)住存量客戶資金。
而外界有所不知的還有，讓基層行頗有積極性的一點是，在眼下幾乎家家愁存款的情況下，本來推銷“結構性存款”是一些基層行的應對辦法?？墒?，由于結構性存款成本偏高，因此在考核導向之下，只有部分比例能打存款指標，而大額存單則是100%納入存款口徑。
從媒體收集的對個人大額存單利率情況來看，9家銀行在一年期大額存單上的利率幾乎持平，都是最高基準利率上浮40%至3.15%；在發(fā)行6個月大額存單品種的6家銀行中就有些小分歧，股份制銀行中信和浦發(fā)給的利率較高，為年化2.9%，大行則相對低一些，預估在2.87%。
在產(chǎn)品設計上，有銀行玩了個小花樣。據(jù)“愉見財經(jīng)”從農行獲悉，其本次推出的部分大額存單產(chǎn)品提供了存期內多次提前支取的設計，并對應提前支取次數(shù)給予了不同的提前支取利率。這實則是在滿足客戶收益的同時，在流動性上給開了一道小后門。
不過即便如此，上述大行資負部門人士也估計，大額存單對個人客戶的吸引力或將遠不及公司客戶。“前有股市火熱，后有傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品、尤其是風險系數(shù)較低理財產(chǎn)品，雖然按監(jiān)管要求不能宣稱保本保息，但行內是要求做到保本保息的，因此大額存單在未完全市場化的金融產(chǎn)品體系里吸引力還不夠大?！钡餐瑫r表示，從商業(yè)銀行進一步豐富存款產(chǎn)品線和滿足投資者多樣化需求的角度，大額存單意義不小。
而更重要的意義，則是利率市場化進程接近尾聲。民生銀行首席研究員溫彬表示，隨著大額存單落地，加上已于5月1日起實施的《存款保險條例》，與利率市場化相關的制度基礎和負債工具創(chuàng)新已基本到位，預計今年下半年或明年初取消存款利率上限，最終實現(xiàn)利率市場化。
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