有一個(gè)故事，或許您曾經(jīng)聽過：
美國一位鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里一家大百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。下班的時(shí)候，我會(huì)來看你?！?/font>
第二天傍晚5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單?！蹦贻p人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？” “30萬美元。”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型'巡洋艦'汽車?！?/font>
老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”。
現(xiàn)在很多人都感嘆，生意難做，看了這個(gè)故事，相信應(yīng)該有一新的認(rèn)識(shí)：并不是生意難做，問題是我們能不能引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求而已，這個(gè)年輕人從一個(gè)來賣衛(wèi)生棉的顧客身上，引導(dǎo)出周末度假釣魚這一新的需求，進(jìn)而發(fā)展出各種需求，最終成交了30萬美元的大生意。一定意義上，客戶的需求是無止境的，因此，生意也是無止境的，營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程，我們可以細(xì)心發(fā)現(xiàn)種種需求，從而達(dá)到自己的銷售目的，這樣銷售之路不但不會(huì)越來越窄，而是越來越寬廣。
主動(dòng)引導(dǎo)客戶新的需求是一種新的競(jìng)爭(zhēng)手段。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在滿足客戶顯性的需求或者說被動(dòng)的滿足消費(fèi)者已經(jīng)存在的需求，這樣你就難以獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的優(yōu)勢(shì)，只有像這個(gè)年輕人一樣，才會(huì)領(lǐng)跑于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？蛻舻男枨笫强梢员灰龑?dǎo)的，是可以被教育出來的，在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，僅僅滿足發(fā)現(xiàn)需求是不夠的。（盤和林）
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（責(zé)編：李艷）
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