保險(xiǎn)公司在進(jìn)行險(xiǎn)種研發(fā)時(shí)，幾乎都聲稱要貼近市場(chǎng)，以保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。但在一片“賣需求”的口號(hào)聲中，還是能看到目前保險(xiǎn)市場(chǎng)“產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)”的現(xiàn)狀———從去年投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)到今年保障型險(xiǎn)種的轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)公司培訓(xùn)營(yíng)銷員的話術(shù)幾乎180度大轉(zhuǎn)彎，“賣需求”的理念早已被“求業(yè)績(jī)”的壓力所取代。
在股市較為紅火的2008年上半年，投連險(xiǎn)風(fēng)聲水起。某合資壽險(xiǎn)公司對(duì)投連險(xiǎn)的銷售話術(shù)是：強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)型賬戶贏利能力和大盤的匹配度，引導(dǎo)客戶關(guān)注賬戶的收益率情況，不時(shí)提醒客戶通過賬戶轉(zhuǎn)換其產(chǎn)生的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
而在資本市場(chǎng)趨于低迷，監(jiān)管部門要求“回歸保障”的今年，分紅險(xiǎn)重上前臺(tái)。同樣是這家合資壽險(xiǎn)公司，“回避收益，引導(dǎo)關(guān)注保障”成為銷售話術(shù)的重點(diǎn)：不能按以往的方式引導(dǎo)客戶關(guān)注紅利的分配，不能引導(dǎo)客戶關(guān)注公司的回報(bào)率；要從大環(huán)境下的投資風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)客戶關(guān)注未來的保障利益而非當(dāng)期的回報(bào)率。
僅僅半年之后，之前還“花好稻好”的投連險(xiǎn)被貶得一文不值，保險(xiǎn)的投資功能一夜間被打入冷宮！這是為什么？答案很簡(jiǎn)單：無(wú)非是因?yàn)橥顿Y環(huán)境不好，保障型險(xiǎn)種更加好賣而已。難道在低迷的資本市場(chǎng)環(huán)境下就真沒有消費(fèi)者有購(gòu)買投連險(xiǎn)的需求？難道保險(xiǎn)險(xiǎn)種之間有直接的替代性？答案顯然是否定的。
從這種意義上看，險(xiǎn)種本身只是保險(xiǎn)公司驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)一個(gè)載體，用完了換新的，什么好賣賣什么，概念可以一遍遍炒，話術(shù)可以一遍遍調(diào)整，而這些險(xiǎn)種是否貼近市場(chǎng)是否符合消費(fèi)者的需求，則全都被拋在腦后?？梢?，“賣需求”只是美好的幌子，保險(xiǎn)公司以業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)繩開發(fā)險(xiǎn)種、推動(dòng)險(xiǎn)種才是其真正的目的。
大環(huán)境的改變是保險(xiǎn)公司改變險(xiǎn)種的一個(gè)原因，但更多的時(shí)候，是保險(xiǎn)公司為了刺激銷售，有意使出的小“把戲”———或限時(shí)銷售、或限地域銷售，達(dá)到一定的規(guī)模，則立即更換其他的險(xiǎn)種。例如，平安人壽的分紅型養(yǎng)老險(xiǎn)“鐘愛一生”一度曾熱銷滬上，但時(shí)至今日，如果客戶再想去投保這一險(xiǎn)種時(shí)，得到的回答多是———“對(duì)不起，該險(xiǎn)種已停售”或是代理人的苦口婆心：“你還是看看‘富貴一生’吧，這個(gè)險(xiǎn)種更劃算，更適合你。”
事實(shí)上，不論是什么險(xiǎn)種，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，都可以成為組合搭配的選擇，關(guān)鍵是要符合自身的切實(shí)需求。而保險(xiǎn)公司這種漠視消費(fèi)者需求推險(xiǎn)種、業(yè)績(jī)至上的做法，可能會(huì)在短期內(nèi)贏得保費(fèi)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，卻不利于打造險(xiǎn)種品牌，持續(xù)發(fā)展。
當(dāng)“賣需求”成為空中樓閣，產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)需求必然會(huì)產(chǎn)生脫節(jié)。去年某省保監(jiān)局的調(diào)查報(bào)告顯示，某省各保險(xiǎn)公司一年投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品有70多個(gè)，其中40多個(gè)產(chǎn)品沒有保費(fèi)收入。部分公司對(duì)消費(fèi)者需求了解不深不細(xì)，導(dǎo)致市場(chǎng)上部分產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者想要的產(chǎn)品買不到。不但如此，保險(xiǎn)公司推動(dòng)的“拳頭險(xiǎn)種”在短時(shí)間內(nèi)頻頻更換，使得大量消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏信心，認(rèn)為都是保險(xiǎn)公司“耍嘴皮工夫”而已。
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展正如火如荼，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)乃至投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等發(fā)展也漸成規(guī)模，保險(xiǎn)在給消費(fèi)者帶來切實(shí)保障的同時(shí)，也使保險(xiǎn)理念深入到市民心中。在不同的時(shí)期，險(xiǎn)種的更新固然不可少，但一再以保險(xiǎn)公司的銷售意志左右險(xiǎn)種，只會(huì)適得其反。因此筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司應(yīng)該調(diào)整研發(fā)和推動(dòng)險(xiǎn)種的思路，切實(shí)以消費(fèi)者需求去開發(fā)去銷售，而不是“過河拆橋”，推一個(gè)換一個(gè)，唯銷售業(yè)績(jī)是從。（韋東）
（責(zé)編：劉寶琴）
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