近年,榕城新增30多家券商營業(yè)部,這些新面孔讓拉客爭奪升級,新券商們的增值服務(wù)和較低的傭金也使得一些股民紛紛投奔前往。不過,老券商們卻不肯輕易“放人”,為股民轉(zhuǎn)戶制造了各種類型的障礙,讓股民們很受傷。(東南網(wǎng)2010-11-23)
老券商與新券商之間為了了爭奪客戶資源,必然要各顯神通。但既然是市場競爭,最核心的競爭應(yīng)該是通過提供具有吸引力的價格與服務(wù)水平來讓更多的客戶主動找上門來。從新券商的做法上看,增值服務(wù)與較低的傭金,的確是競爭的有力手段,只要這樣的增值服務(wù)與較低的傭金不是在進行惡性競爭,這樣的做法是應(yīng)該受到鼓勵,也會對股民產(chǎn)生拉力的;而反觀一些老券商的做法,為了留住客戶,采取的就完全不是正常競爭的應(yīng)有做法:在股民開戶時強行簽訂“生死契約”,實際上是一種違背自愿原則的做法,通過一紙“生死契約”就想將客戶綁架住,最終只能讓那些還沒有入套者敬而遠之。在客戶要辦理轉(zhuǎn)戶時就出現(xiàn)“系統(tǒng)出錯”的問題,其實反映出的是一種經(jīng)營理念系統(tǒng)出錯的做法,這樣又怎能夠提升自己的實際競爭力并最終留住與吸引客戶?在客戶要求轉(zhuǎn)戶時想出先“預(yù)約”的做法,到了客戶真正預(yù)約的時候,又來個“領(lǐng)導(dǎo)剛巧不在”來刁難客戶,說明券商的留客招數(shù)已經(jīng)到了黔驢技窮的地步,只要客戶堅持,這一招又能起什么作用?
新券商需要客戶,老券商要留住客戶,這是券商生存的必然要求。只是,如今老券商的留客術(shù)未免顯得太霸道與太離譜。如果不是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并且在價格上盡量考慮客戶的利益,而是延續(xù)這種強行留客的做法,不僅不能留住老客戶,還會將那些正打算上門的新客戶嚇得不敢上門。這樣做,短期內(nèi)也許會留住一些客戶,但從長遠看,其實是在幫自己競爭對手的忙,那些不是想方設(shè)法留住客戶的心,而是想方設(shè)法刁難要用腳投票的客戶的卷商,應(yīng)該反省與改變了。