向外走 京城車商謀求二三線市場
來源:新華網(wǎng) 2011-08-09 編輯:黃水來
管理模式是弱勢 雖然前景廣闊,但經(jīng)銷商在一線市場的人才管理模式難以簡單復(fù)制到二三線市場,在市場擴(kuò)張中需要重新打造一套適合企業(yè)自身發(fā)展的人才管理和培養(yǎng)模式,這對經(jīng)銷商來說是一個(gè)長期的過程。 據(jù)記者了解,在二三線市場,市場不規(guī)范、渠道執(zhí)行不力、管理混亂是普遍現(xiàn)象,由此可能引發(fā)擾亂市場秩序的狀況出現(xiàn)。比如,本地的二級代理商往往一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售多個(gè)品牌的汽車,而且常把價(jià)格壓得很低,一級代理商投入巨資開設(shè)4S店,價(jià)格肯定不會低于這些二級經(jīng)銷商的價(jià)格,如何去和這些二級經(jīng)銷商競爭是其面臨的一大挑戰(zhàn)。 由于消費(fèi)理念不同,二三線市場消費(fèi)者要求車輛的品種要多,性價(jià)比要高。這就要求4S店必須深入了解消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀、大小、價(jià)格、性能等的消費(fèi)特點(diǎn),制定相應(yīng)的策略。 “以變速箱為例,北京等大城市購買自動(dòng)擋的消費(fèi)者居多,但在二三線市場,手動(dòng)擋車型肯定是主流?!碧K暉說。 除了價(jià)格,售后維修也是4S店面臨的一大難題。蘇暉認(rèn)為,二三線市場在維修、保養(yǎng)等配套服務(wù)方面跟不上汽車企業(yè)發(fā)展的需要。要想達(dá)到和一線市場一樣的高品質(zhì)服務(wù),就必須具備相應(yīng)的硬件條件,那就意味著要有相應(yīng)的投資,但在市場容量相對小的前期階段,企業(yè)的整體盈利水平會比較低,這無疑是另一大挑戰(zhàn)。 “二三線市場對企業(yè)管理能力的要求更高,尤其是對人的管理?!辟Z新光認(rèn)為,增加了外地的4S店,經(jīng)銷商的管理半徑更大,企業(yè)可能出現(xiàn)力不從心的狀況。因此企業(yè)需要提前做好市場規(guī)劃。 |
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