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Q：你是什么時候加入保險行業(yè)的？為什么從日本回國后加入保險行業(yè)呢？
A：在日本工作的3年時間里，結(jié)交了不少日本朋友。對日本文化也了解了不少，但是給我印象最深刻的是日本女性的擇偶條件。日本女孩子擇偶的首要往往是問對方是否有保險。對此，我很是驚訝。日本朋友告訴我：你知道嗎？日本人平均每人有七張保單。而且，在未婚女性心中，有保險的男人第一說明有經(jīng)濟(jì)能力；第二，有保險證明這個男人的身體目前來說是健康的；第三，為自己購買保險的男人必定是有責(zé)任心的男人，這樣的男人才值得托付終身。幾句簡短的話卻讓我震驚不已，也讓我感受到日本人強(qiáng)烈的保險意識，和日本女性的遠(yuǎn)見。
2009年，結(jié)束日本的工作，我回到了國內(nèi)，暫時休養(yǎng)生息。聯(lián)絡(luò)出國之前的幾個朋友想出來聚聚，沒想到的是其中一個朋友在平安保險工作，她我別懶在家里，盡早出山工作。聽她介紹平安的種種，與日本人的保險意識相比較，我略略心動了。
于是，我開始認(rèn)真地上網(wǎng)了解保險知識、保險產(chǎn)品以及各家保險公司的歷史與發(fā)展。通過網(wǎng)絡(luò)，我學(xué)到了不少的保險知識，懂得每個人都需要保險。因為人不能預(yù)測到自己的未來，為自己買保險不僅僅是對自己負(fù)責(zé)，更是對家人負(fù)責(zé)；其次，中國的保險行業(yè)是一個發(fā)展前景相當(dāng)大的行業(yè)。在國外，人們購買保險的意識非常強(qiáng)，考慮的也非常周到與合理，而在國內(nèi)，雖然越來越多的人意識到保險的重要性，但并不是所有人都有購買保險的意識，作為保險人身上肩負(fù)著怎樣的重任；再次，中國平安是國內(nèi)最大的保險公司，牌子大，信譽(yù)好，且擁有很多支優(yōu)秀的營銷和策劃團(tuán)隊；最后，我以往的工作經(jīng)驗和自己的性格是我認(rèn)同自己適合做保險這一行的。因為從事保險工作不僅需要豐富的專業(yè)知識，一顆真誠的心，更重要的是一份責(zé)任感，一份對客戶的責(zé)任，讓客戶滿意，而我恰恰擁有了這些特質(zhì)。通過各方面的比較，我最終接受朋友的推薦加入了平安保險公司。現(xiàn)在的我感覺自己能成為其中的一員，真的是非常驕傲和自豪。
Q：您是怎樣一步步積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗？
A：緣故介紹，陌生拜訪和網(wǎng)絡(luò)營銷這些是我的主要展業(yè)渠道，我的客戶有外企職員、醫(yī)生、公務(wù)員、私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理、公司高管，外籍人員等各個領(lǐng)域的朋友，我會設(shè)身處地地為客戶著想，時刻把客戶的利益放在第一位，靠客戶的口碑介紹給我新的客戶。
作為一名從業(yè)人員，必須具備一定的專業(yè)知識，對于不同的客戶需要應(yīng)制定出不同的保單計劃，詳細(xì)記錄每位客戶的家庭基本情況以及購買的產(chǎn)品，對于客戶所咨詢的問題進(jìn)行記錄，總結(jié)并歸納。在一次次的業(yè)務(wù)溝通中，積累經(jīng)驗，提升自己的業(yè)務(wù)水平與技能。
Q：您還記得您的第一張單嗎？
A：我的第一張保單是我自己的，我為自己量身定做了一款保險。說實話，以前我沒買過保險，起初和很多人一樣，我并不了解保險甚至覺得沒有必要，我自認(rèn)為很健康我很幸福，我為什么要買呢？但在加入中國平安這個大家庭后，了解了保險的許多相關(guān)知識，我發(fā)現(xiàn)買保險是非常必要的，它不僅可以作為理財投資，還可以將“生，老，病，死”的風(fēng)險轉(zhuǎn)移，我意識到只有自己認(rèn)可了中國平安的保險產(chǎn)品，信任中國平安這個公司，才更加讓使客戶信服。所以，我為自己購買了一份智盈人生。
我為自己設(shè)計了20萬的身故保障和10萬的重疾保障。雖然在日本我積累了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是并不懂得如何理財。存在銀行，因為通脹反而越存越少；放在股市，我對這方面不了解并且也沒那么多精力關(guān)注，自然也不合適了；基于對平安公司發(fā)展前景的信任和對智盈人生這款產(chǎn)品以往利率的了解，我把在日本工作期間積累的一筆儲蓄通過追加的方式放到了智盈人生的賬戶里，既不擔(dān)心通脹造成資產(chǎn)縮水也不擔(dān)心股市動蕩吞沒我的資金。俗話說“我不理財財不理我”，我相信我會有這樣的理財方式，在若干年后一定給我一筆不小的收獲。
Q：能不能先和我們分享一下你的保險創(chuàng)業(yè)歷程的酸甜苦辣？有沒有遇到什么挫折？如何度過那段難熬的日子的？
A：在進(jìn)入保險行業(yè)之前，需要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和考試，通過層層選拔，過關(guān)斬將，取得代理人從業(yè)資格證后，才可以從事這一行業(yè)。與其他同行一樣，萬事開頭難，起初雖掌握了很多保險的理論知識，可是與實踐經(jīng)驗還是有所區(qū)別的。從電話邀請多次被拒，到陌生拜訪被拒之門外，一次次的失敗讓我真正懂得了成功來之不易。調(diào)整好心態(tài)，也重新調(diào)整自己的工作方式，我開始記錄每一次電話邀請被拒的理由，總結(jié)歸納應(yīng)對方法，分析潛在客戶的心理，詳細(xì)記錄具體案例，仔細(xì)琢磨其中的奧秘，如何獲得客戶的第二次上門機(jī)會，以及在聊天過程中如何能恰當(dāng)?shù)耐扑]保單險種，后期跟蹤方法，并適時地向前輩請教經(jīng)驗教訓(xùn)。
最難忘的是一次電話約訪，客戶主動要求上門解決問題，我心中竊喜。可是上門之后，客戶態(tài)度惡劣地指責(zé)我們平安的代理人如何不誠信如何欺騙客戶。我一下子就被說的悶掉了，我心想又不是我騙你，沖著我發(fā)什么脾氣。但是，我還是耐心聽客戶發(fā)泄，并從中了解到他之前買了兩份萬能產(chǎn)品，當(dāng)時業(yè)務(wù)員說的千般好萬般好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不是那么回事，心里極其氣憤，而且業(yè)務(wù)員也已經(jīng)離職，沒人服務(wù)了。等客戶發(fā)泄完，我耐心地從保險的意義入手，讓他了解保險對于他這樣的個體戶的重要性。在耐心溝通后，客戶認(rèn)可了我的服務(wù)，對萬能產(chǎn)品也更進(jìn)一步的了解，最終，客戶不僅喜笑顏開，還在多次的接觸拜訪后在我這購買了一份孩子的教育險。
Q：您能給我們介紹一下您的個人營銷技巧和服務(wù)理念嗎？
A：“以真誠和認(rèn)真的態(tài)度服務(wù)每一位客戶”是我的營銷秘訣。另外，專業(yè)的保險知識以及案例分析能力、國內(nèi)外新聞動態(tài)與國家政策的了解、新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)多渠道地尋找客戶都是至關(guān)重要的。
作為保險代理人一定要以真誠的態(tài)度解答客戶的疑問，提出最中肯的建議。售后服務(wù)方面，節(jié)日生日期間的電話問候以及上門拜訪，及時辦理保單的相關(guān)業(yè)務(wù)，讓客戶滿意。
讓我感受到售后服務(wù)帶來的巨大收獲的，是我在陌拜過程中的一位客戶。剛接觸這位阿姨的時候，她的態(tài)度很好，待人和藹，曾經(jīng)也因為朋友是保險業(yè)務(wù)員而為女兒購買過一份醫(yī)療險。但是，她自身沒有任何保險理念，無論從哪個角度切入，她都不認(rèn)同保險，并明確告知絕對不會買保險。
雖然吃了這樣的閉門羹，但是，我還是時常與阿姨保持聯(lián)系、短信問候，久而久之我們的關(guān)系發(fā)生了微妙的轉(zhuǎn)變。阿姨的女兒在學(xué)校打排球被同學(xué)撞到骨折，但是之前簽單的業(yè)務(wù)員已經(jīng)離職。于是，她想到了我，并打來電話希望我可以為其辦理理賠事宜，我二話不說當(dāng)晚就提著一個西瓜上門看望并著手辦理理賠手續(xù)。等到理賠款打入其賬戶，阿姨主動打來電話，讓我上門找她。我懷著忐忑的心來到阿姨家，不知何事。阿姨見我來了，拉我坐下并為我倒好茶水，一本正經(jīng)地對我說：“小陳，這次我女兒的事讓我明白買保險還是十分必要的，你看看阿姨還能買保險嗎？阿姨家里還缺什么樣的保險，你幫阿姨設(shè)計設(shè)計”。
俗話說得好：“精誠所至、金石為開”。我調(diào)整好激動的心情認(rèn)真地為阿姨分析家中各個成員的情況，根據(jù)總體的家庭狀況為阿姨設(shè)計了令她十分滿意的方案。在后來的日子里，阿姨逢人便說遇到了一個好的代理人，不斷地為我轉(zhuǎn)介紹。短短一年間，在阿姨的推薦下，我成功的簽了十單客戶。
Q：您的未來目標(biāo)是什么？未來有什么期望？
A：我會一直在這個行業(yè)做下去。我感覺這個行業(yè)是實實在在的好，而且通過在這個行業(yè)里能不斷地學(xué)習(xí)和工作，使我學(xué)會了很多。我的性格也發(fā)生了變化，我漸漸融入了這個行業(yè)的發(fā)展模式。我希望未來有愈來愈多的人能充分了解保險，讓保險在社會上發(fā)揮更大的作用。
Q：您對于保險行業(yè)的從業(yè)感悟？
A：在外行人看來，保險這行業(yè)僅僅是上門推銷，讓他們買產(chǎn)品，然后就銷聲匿跡了。事實上不是的！對于我們代理人來說，我們?yōu)榭蛻羲腿サ牟粌H僅是一份保險，更是一份平安，一份對生活和健康的保障。
