多招“新人”多得利益

徒子徒孫重孫，都得出錢(qián)“孝敬”前輩

郝文文10年前大學(xué)畢業(yè)后投身到一家外資保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷(xiāo)員，目前是高級(jí)業(yè)務(wù)主管，手下有兩名業(yè)務(wù)員。

營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司簽訂代理合同后，有兩種工作方式：一是自己?jiǎn)胃少u(mài)保險(xiǎn)，叫銷(xiāo)售主管；二是邊帶隊(duì)伍邊賣(mài)保險(xiǎn)，走“業(yè)務(wù)主管—高級(jí)主管—經(jīng)理—總監(jiān)”的路子。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中，以營(yíng)銷(xiāo)員加入團(tuán)隊(duì)的模式最為普遍，自己?jiǎn)胃傻牟⒉欢唷?/p>

自己?jiǎn)胃?，薪酬主要?lái)自銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得的傭金，賣(mài)出多少產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司就給多少提成。而團(tuán)隊(duì)模式的計(jì)薪辦法，正是目前爭(zhēng)議頗多、自下而上層層提成的“金字塔”模式。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)主管發(fā)展新人帶團(tuán)隊(duì)，他的收入就變成了兩部分：一部分是自己做業(yè)務(wù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的提成，另一部分是從“新人”的收入中獲得的“抽頭”。

郝文文說(shuō)，業(yè)務(wù)主管招新人后，除了享受新人輔導(dǎo)獎(jiǎng)、育成獎(jiǎng)、主管津貼，還可以從新人首年傭金中提成10%—26%，此外他還可拿到團(tuán)隊(duì)保費(fèi)收入14%—18%的月度管理獎(jiǎng)?！斑@不算多，中資公司的增才獎(jiǎng)、增員獎(jiǎng)多達(dá)十幾項(xiàng)呢?！焙挛奈恼f(shuō)。

業(yè)內(nèi)人士介紹，“上線”對(duì)“下線”及其團(tuán)隊(duì)的提成是終身制的。團(tuán)隊(duì)下面還有團(tuán)隊(duì)，主管對(duì)下屬的提成最多可向下延到第四層，有人形象地比喻為“徒子徒孫重孫，都要孝敬長(zhǎng)輩”。這樣搭起的薪酬“金字塔”，意味著處于頂層和上層的業(yè)務(wù)主管，收入會(huì)相當(dāng)豐厚，遠(yuǎn)高于下層或最底層的營(yíng)銷(xiāo)員。

在一家中資保險(xiǎn)公司的內(nèi)部培訓(xùn)課程中，對(duì)“金字塔”的薪酬效果進(jìn)行了震撼人心的對(duì)比：普通業(yè)務(wù)主管招一名合格的“新人”加入團(tuán)隊(duì)，“新人”營(yíng)銷(xiāo)員第一年的傭金為每月880元，主管因增員獲得的收入為2045元；如果增員一名首年月傭金4000元的“績(jī)優(yōu)”級(jí)業(yè)務(wù)員，主管的增員利益可達(dá)5340元。以此類(lèi)推，擁有更多“子輩孫輩”的高級(jí)主管、經(jīng)理，其增員獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)更高高級(jí)經(jīng)理增員一名“績(jī)優(yōu)”級(jí)業(yè)務(wù)員，其年增員利益可達(dá)16860元。

增員有多重要？同時(shí)起步的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，3年后沒(méi)有增員的年收入不到6000元，而增員11人的年收入接近16萬(wàn)元！

層層“抽成”收入懸殊

扭曲的薪酬體系，源于“水土不服”的營(yíng)銷(xiāo)體制