日韩AⅤ午夜在线观看_亚洲一区二区三区下卡精品_国产一区国产一区日韩二区欧美三区_日本一区二区三区a在线

深耕中國市場的外資巨頭友邦保險在1992年培養(yǎng)了中國第一批保險營銷員，其營銷員系統(tǒng)備受市場關(guān)注。近日《投資快報》記者獨家獲得友邦保險《行銷語錄》小冊子，在整整49頁的小冊子里，友邦保險側(cè)重介紹了讓客戶如何消除異議，進而有望吸引客戶購買保險的相關(guān)技巧。這本小冊子是內(nèi)部培訓使用的資料，在每個頁面下都標注著“本資料僅供公司內(nèi)部培訓使用不得外泄”的宣傳語。

事實上，有部分曝光的技巧中，明顯存在一些有分歧的話語。而一些解答則帶著模棱兩可的意味。以下記者僅摘錄部分內(nèi)容作點評。

友邦保險部分常見異議處理“解答”話術(shù)參考：

“異議十：買股票/基金/債券投資回報高，比保險劃算。

解答一：其實，兩樣東西都沒有沖突，投資成功可以提高您的生活素質(zhì)，而保險可以保護您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平。我相信您一定懂得不要把雞蛋放在一個籃子里的道理，所以完全可以把投資所賺的錢的一小部分來買保險，這樣不是兩全其美嗎？

解答二：人壽保險并不替您的錢提供客觀的利潤，但它能保障您的錢必有利潤。股票/基金/債券市場是錢賺錢的地方，買股票/基金/債券的確是較好的投資，利潤較高，然而我們并不能把所有的錢拿去買股票/基金/債券。股票/基金/債券雖然回報率相對高一點，但它并不能在我們?nèi)f一有不幸發(fā)生時，為家人提供保障，這就好比我們有錢合理分配到吃、穿、住、行方面時應該注意到的平衡一樣，光解決某一方面是不行的。”

記者點評：在保險行業(yè)與其他各種理財手段進行比較的同時，不少投資者看重的是投資回報和利潤。事實上，友邦保險自2011年以來極力推動“保障”概念而非“理財”概念，力求促進“保障”這一概念在國內(nèi)的深入民心。

然而，在培訓和銷售的過程中，友邦的部分員工還是側(cè)重提“回報率多少”、“分紅多少”，把產(chǎn)品的重點放在“如何理財”上。根據(jù)上述的解答話術(shù)參考，“能保障您的錢必有利潤”的字眼明顯帶著絕對性。作為普通投資者，友邦的該類答復效果應該相當明顯。

案例說明：近期關(guān)于友邦保險20世紀90年代的分紅險問題引發(fā)市場熱議，該款產(chǎn)品繳費期為15年，每五年能獲得現(xiàn)金紅利，而且每年能得到3%的累計紅利。據(jù)投訴人士向《投資快報》反映的情況，當時銷售人員表示這是一款理財功能的保險產(chǎn)品，獲利頗豐。然而，經(jīng)當事人統(tǒng)計，其所獲得累積紅利必須要完?；蛩劳霾拍塬@取，就連存款獲利也比不上。