15元一份的紅燒獅子頭飯

“吃不起，一個(gè)盒飯三四十；喝不起，買瓶水要5塊起！”最近，一則吐槽動(dòng)車上盒飯貴的帖子，被泉州網(wǎng)友狂轉(zhuǎn)。帖子除吐槽外，還透露一個(gè)很少人知道的事：動(dòng)車上有15元盒飯！為求證這件事，海都記者也是蠻拼的，昨日特地搭了兩趟動(dòng)車，往返泉州、廈門之間，想嘗一嘗這15元盒飯的滋味。雖然每次叫餐，乘務(wù)員都率先推薦三四十元價(jià)位的盒飯，但是記者用打破砂鍋問(wèn)到底的精神，終于吃上了這頓物美價(jià)廉的15元高鐵套餐。（《海峽都市報(bào)》《深圳特區(qū)報(bào)》1月13日）

生意究竟怎么做，商家當(dāng)然擁有自主權(quán)。已經(jīng)公司化運(yùn)作的鐵總，動(dòng)車上的盒飯這門生意，當(dāng)然不必看別人臉色，更不必羞羞答答。事實(shí)上，只要售貨員沒(méi)有對(duì)乘客強(qiáng)買強(qiáng)賣，動(dòng)車上的盒飯究竟多少錢一份，鐵總也是有定價(jià)權(quán)的。至于動(dòng)車盒飯的銷售策略，優(yōu)先賣三四十元的高檔盒飯，還是任由乘客選擇不同檔次，鐵路部門當(dāng)然也可以有自己的算盤。

那么，從純生意的視角來(lái)看，先賣三四十元的盒飯，再賣15元的盒飯，利潤(rùn)高賺頭大的先賣，似乎有望實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，這算盤的確打得不錯(cuò)。畢竟，想要多賺錢，必然要多創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)，動(dòng)車運(yùn)營(yíng)也本該有些成本與利潤(rùn)意識(shí)，并按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。

不過(guò)，先賣貴的，是不是就一定能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，鐵路部門的確把經(jīng)濟(jì)和利潤(rùn)這事兒想得太過(guò)直接和簡(jiǎn)單。假如按這邏輯的話，商場(chǎng)也應(yīng)該不分檔次，先賣最貴的商品，餐館同樣可以先賣最貴的菜，便能賺的盆滿缽滿，但事實(shí)顯然并非如此。恰恰相反，交易的達(dá)成，從來(lái)不是單方的想象，而必須有雙方的認(rèn)同，即便動(dòng)車上的盒飯獨(dú)此一家，乘客也并非沒(méi)得選，如今動(dòng)車速度越來(lái)越快，在車上吃飯的必要性越來(lái)越小，即便非要吃，帶點(diǎn)泡面零食照樣可以搞定。三四十元的盒飯只要乘客不認(rèn)賬，無(wú)法成交，哪怕銷售策略的優(yōu)先級(jí)再高，甚至干脆取消15元盒飯，也不可能有任何促銷效果。曾有媒體報(bào)道列車員在長(zhǎng)途列車上售賣21小時(shí)，僅賣出50份盒飯，對(duì)于這樣的出貨量，恐怕更需反思。

事實(shí)上，任何商家在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，都必須尊重并適應(yīng)市場(chǎng)需求，動(dòng)車盒飯當(dāng)然不可能成為特殊的例外。某種程度上，藏著更適銷對(duì)路的15元盒飯不賣，卻先賣并不好賣的高價(jià)盒飯，恰恰是自斷銷路的做法?？梢栽O(shè)想，假如動(dòng)車能夠針對(duì)乘客需求，通過(guò)適銷對(duì)路的盒飯將乘客的餐飲需求留在動(dòng)車上，這才是動(dòng)車更應(yīng)追求并努力實(shí)現(xiàn)的銷售策略。

在這方面，國(guó)內(nèi)的動(dòng)車高鐵，不妨學(xué)習(xí)歐鐵。筆者曾在歐洲搭乘歐鐵穿行多個(gè)國(guó)家，發(fā)現(xiàn)歐洲人乘坐歐鐵，短途列車點(diǎn)上一杯咖啡，長(zhǎng)途列車去餐車用餐的相當(dāng)普遍，再一看價(jià)格，歐鐵上的咖啡、零食、餐飲，基本和外面沒(méi)有任何價(jià)差，用親民的價(jià)格培養(yǎng)乘客在歐鐵上消費(fèi)的習(xí)慣，看來(lái)才是歐鐵賺錢的策略。

動(dòng)車盒飯究竟該怎么賣才更賺錢，這事兒還真值得鐵路部門精明盤算。