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鐵路貨改:營銷何必低三下四

jianaisc.com?2013-07-05 09:52? 江南浪子?來源:東南網 我來說兩句

“鐵老大”貨運改革實施半月有余,內外宣傳聲勢轟轟烈烈,引發(fā)了社會各界的廣泛關注。最近,深入毗鄰長江中下游、海峽西岸港口群的幾個鐵路貨運窗口單位了解,感覺鐵路貨改的東風確實“吹皺一池春水”。談及鐵路貨運,過去“坐等上門”、“坐堂經營”層層審批的計劃模式令人詬病不已,在社會物流市場日臻完善,營銷手段不斷翻新的今天,“營銷”二字對于鐵路就如一個“熟悉的陌生人”,說舊有模式中沒有半點營銷痕跡,那未免絕對,但由于體制機制的制約,那點營銷的微光,在厚厚的計劃壁壘面前,往往又顯得那樣蒼白無力。

如果似當年鐵路貨運“一車難求”的時代,或許,沒有多少人真正想到市場,面對貨主;也沒有多少人真正策劃產品、考慮效益。如果靠舊有模式“坐大”依然能夠在貨運市場“做大”,我想,鐵路也沒有多少人會去思考“改革”,謀劃營銷。而嚴峻的現(xiàn)實是,前門有“虎”,公路、民航、水運乃至管道運輸?shù)纫廊槐3衷鰟荩缓箝T有“狼”,社會大大小小的第三方物流也在時刻覬覦著“鐵老大”身上那點“肥肉”,鐵路貨運業(yè)已進入一片陌生且荊棘密布的叢林地帶。

形勢倒逼鐵路貨運業(yè)全面走向市場,但“市場不相信眼淚”,過去天天糾纏于你的貨主不等于永遠有求于你,當你剛從睡夢中驚醒的時候,別人已經早早出發(fā)。不想成為市場“棄兒”,就必須趕緊收復“失地”,通過市場營銷去爭取最大市場份額。本質的區(qū)別是:過去坐等客來,而今要“深入虎穴”;過去“去留無意”,而今要“虎口奪食”。

觀念決定思路。鐵路人在反思中改變,隨著鐵路貨運三級營銷機構的建立,鐵路“前店后廠”式的貨運經營新體制基本確立。最近,一路走來,我接觸到很多貨運一線員工,大家痛感以往觀念之落后,深感市場“營銷”之必要,但問及什么是真正的“營銷”,又大多一知半解,而更多人的回答是“現(xiàn)在主動上門了”,“反請他們吃飯了”,有的甚至說“現(xiàn)在我們近乎是哀求他們到鐵路來發(fā)貨呀!”

改變固然可喜,但這種改變不是一個極端走向另一個極端。難道“苦苦哀求”真得可以求來貨主?難道“營銷”就是低三下四?或許,礙于面子,人家可能給你一兩單貨物,但是,如果不借助貨改的契機,把握“營銷”真諦,創(chuàng)新營銷手段,僅僅靠“情感營銷”終非長久之計。關于市場營銷、服務營銷,國內外各大學府和各個行業(yè),早已把它作為一門專門學科來重點研究,并在此基礎上培養(yǎng)一大批出色的營銷人才,諸如“品牌營銷”、“活動營銷”、“饑餓營銷”、“情感營銷”、“服務營銷”、“網絡營銷”等花樣層出不窮??陀^看,鐵路這次貨改成立了三級營銷機構,但真正懂營銷、會營銷的專業(yè)人才寥寥無幾,因此,不少鐵路員工把機制和觀念的轉變,狹義化理解為“變臉”,前店是“門臉”,上門“陪笑臉”,這固然是一種轉變,但離真正意義上的市場營銷還有不小差距。

  • 責任編輯:房小奇
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